Wie wir Marktforschung für die Expansion eines Online‑Shops nach Rumänien betrieben haben

Wenn der heimische E‑Commerce‑Markt für Sie bereits zu klein ist und Sie darüber nachdenken, Ihren Online‑Shop ins Ausland zu verlegen, dann werden Sie sich sicherlich fragen, in welches Land Sie gehen sollen. Eine qualitativ hochwertige Umfrage zu den Ländern, die von Interesse sind, ist ein Muss. Schließlich macht es keinen Sinn, in die Expansion zu investieren, wenn man keine genaue Vorstellung vom Marktpotenzial in dem betreffenden Land hat.

Bei der Analyse des Marktes eines Landes gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten, die erforderlichen Informationen zu erhalten:

A) Marktforschung auf Basis verfügbarer Daten (Sekundärforschung, sog. Desk Research)

In diesem Fall arbeiten Sie rigoros daran, relevante Daten zu finden, die kritischen Kennzahlen der einzelnen Märkte zu vergleichen, den Wettbewerb zu analysieren, Prognosen über künftige Entwicklungen zu lesen und die gewonnenen Informationen zu visualisieren, um nicht überfordert zu werden.

Eine Zweitbefragung steht oft an erster Stelle, weil sie vorhandene Daten verarbeitet. Wenn jedoch keine Daten mehr vorhanden sind, muss man anfangen, den Bedarf an Primärdaten zu decken.

B) Marktforschung durch Befragung (Primärforschung, sog. Feldforschung)

Sobald Sie einen grundlegenden Überblick über ausgewählte Länder haben, ist es Zeit, sich auf die Primärdaten zu konzentrieren. Diese können auf verschiedene Weise erhoben werden - von einer Fragebogenerhebung bis hin zu Gruppeninterviews.

Die schnellste und effektivste Methode der Forschung ist das Fragen. Deshalb wählen wir diese Form am häufigsten, wenn wir ausländische Märkte recherchieren. Onlineshop‑Betreiber erhalten daher schnelles Feedback direkt von ihren Kunden, Lieferanten oder Geschäftspartnern. In der Regel kombinieren wir E‑Mail‑Fragebögen und telefonische Anfragen.

Es ist jedoch wichtig, sich vor Augen zu halten, dass die Grundlage jeder qualitativ hochwertigen Umfrage von der Angabe abhängt, warum Sie die Umfrage durchführen wollen und was Sie von ihr erwarten. Erst dann können Sie damit beginnen, Fragen zusammenzustellen und einen Fragebogen oder ein begleitendes Telefonskript zu erstellen.

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Gute Vorbereitung ist entscheidend

Marktforschung ist ein komplexer Prozess und eine schwierige Aufgabe, die viel Aufmerksamkeit bei der Vorbereitung erfordert. Denn jedes Versäumnis oder jede Lücke im Denken lässt sich in der Umsetzungsphase nur sehr schwer nachträglich korrigieren. Die Vorbereitungsarbeiten können in mehrere Phasen unterteilt werden:

Forschungsauftrag

Warum muss das Unternehmen forschen und wo sollte der Fokus liegen? Wer ist die Zielgruppe? Welche Hypothesen (Annahmen) will das Unternehmen testen? Was ist das Budget für die Forschung und was ist der gewünschte Output? Das sind alles Fragen, auf die wir die Antworten kennen mussten, um voranzukommen.

Zusammenstellung von Firmenpräsentation, Fragebogen für potenzielle Partner und Telefonskript

Vor Beginn der Forschung ist es notwendig, alle Quellen von den Testteilnehmern aufbereiten und testen zu lassen. In diesem Fall wurden die Ausgangsdokumente in tschechischer Sprache erstellt und nach Genehmigung des Wortlauts durch den Kunden ins Rumänische übersetzt.

Auswahl eines geeigneten Interviewers

Es ist wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass der Interviewer Einfluss auf die Antworten der Befragten nehmen kann. Wenn der Interviewer beispielsweise ungeduldig ist, haben die Befragten möglicherweise keine Zeit, zweimal über ihre Antworten nachzudenken. Aus diesem Grund müssen unsere Interviewer aktiv kommunizieren können und werden ermutigt, gründlich zu sein. In diesem Fall bestand die Aufgabe des Interviewers nicht nur darin, die Befragten zu befragen, sondern auch Fragebögen auszufüllen und begleitende E‑Mails zu versenden. Es war daher notwendig, die Interviewer zu schulen, ihnen detaillierte Anweisungen zu geben sowie die Zwischenergebnisse zu überwachen und zu überprüfen.

Erstellung einer Liste der Befragten

Wenn es um ausländische Märkte geht, kann die Identifizierung von Zielgruppen eine große Herausforderung sein. Kulturelle Unterschiede spielen eine Rolle, und selbst innerhalb Europas variiert das Kundenverhalten und die Präferenzen von Land zu Land.

Die Auswahl der zu kontaktierenden Unternehmen wurde vom Sponsor der Forschung getroffen. Es gab 40 Verkäufer von Computertechnik. Um möglichst objektive Ergebnisse zu erhalten, wurden sowohl Verkäufer von Gebrauchtgeräten als auch Verkäufer von ausschließlich neuen IT‑Geräten in die Liste aufgenommen.

Positives Ergebnis einer Kombination aus Telefon‑ und E‑Mail‑Anfragen

Die Befragung selbst fand während vordefinierter Tageszeiten statt. Ziel des Timings war es, die Zeit, die die Befragten mit dem Interviewer verbrachten, zu maximieren. Das Ergebnis der Untersuchung war eine Liste aller Befragten, deren Interesse an einer Zusammenarbeit und ausgefüllte Fragebögen. Die hohe Qualität der ausgewählten Interviewer und der geeignete Zeitpunkt der Befragung trugen dazu bei, dass 63 % der angeschriebenen Unternehmen an einer Zusammenarbeit interessiert waren.

Fragen in Muttersprache waren der Schlüssel zum Erfolg

Positiv wirkte sich die Wahl eines rumänischen Muttersprachlers aus. Obwohl einige der Befragten in der Lage waren, sich auf Englisch zu verständigen, war die Wahl der rumänischen Sprache für die anfängliche Befragung und zur Vertrauensbildung die richtige. Die Kommunikation in ihrer Muttersprache ist für die Rumänen viel einfacher, was sich positiv auf ihre Bereitschaft auswirkte, auf das Kooperationsangebot zu hören. Gleichzeitig wurden mögliche Missverständnisse oder Ungenauigkeiten im Verständnis vermieden.

Wir haben Marktforschung auch auf andere Kunden angewandt

Hersteller von Whirlpools und Massagebadewannen

Aufgrund telefonischer Anfragen haben wir in Rumänien nach geeigneten Herstellern und Lieferanten von Leder‑Thermobezügen für diese Produkte gesucht. Das Ergebnis der Marktrecherche war eine Liste der gefundenen und kontaktierten Lieferanten, unterteilt nach dem Grad ihres Interesses an einer Zusammenarbeit. Einige Befragte wurden ausgeschlossen, weil sie die Qualitätsanforderungen des Sponsors der Forschung nicht erfüllten. Die Ausgabe umfasste auch Kopien aller E‑Mail‑Kommunikation. So konnte der Hersteller die erste Kommunikation mit ausgewählten Partnern weiterverfolgen und konkrete Kooperationsbedingungen vereinbaren.

Ausländischer Verkäufer von Garten‑ und Heimwerkerbedarf

Auf Basis einer Kombination aus telefonischer Befragung und einem Online‑Fragebogen haben wir eine Marktforschung unter mehr als 200 Vertretern der vom Kunden identifizierten Zielgruppen durchgeführt. Das Ergebnis waren nicht nur wertvolle Erkenntnisse über die Zusammensetzung der Produktpalette des betrachteten Online‑Shops, sondern auch über die Art der Bestellung, die Lieferung und andere funktionale Elemente und Prozesse des Online‑Shops.

Sie erwägen, Ihren Online‑Shop ins Ausland zu expandieren, und möchten das vorläufige Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen prüfen? Dann kontaktieren Sie uns. Wir können in Ihrem Namen eine Untersuchung des ausgewählten Marktes durchführen, um Ihnen bei der Entscheidung zu helfen, in welches Land Sie Ihre zukünftigen Geschäfte lenken wollen.